人物簡介

張玉珊，修身堂控股有限公司主席。2000年創辦修身堂控股有限公司，2003年公司在香港聯交所創業板上市，張玉珊成為香港最年輕的上市公司主席。

張玉珊，一個看起來溫文爾雅的女子，當“山寨版”修身堂在內地層出不窮之時，非但沒有選擇退讓，反而選擇與之“針鋒相對”——在2011年這一年時間里，以加盟的方式，一鼓作氣在內地連續開出了128家門店。

“在未來幾年，加盟店的數量將擴張至500家。”香港修身堂控股有限公司主席張玉珊表示，這一年果斷采取加盟模式的關鍵原因，一方面是看好內地巨大的美容纖體市場，另一方面就是為了“打擊”四處活躍的“山寨版”修身堂。

2010年年末，張玉珊及其公司在上海宣布的全新品牌“張玉珊修身堂”橫空出世，并開始全面開展加盟業務。至今已一年，加盟模式真的可以幫助修身堂走出“被山寨”的困境嗎？

“連鎖或者加盟模式需要巨大的成本投入。”張玉珊分析稱，做好加盟店的管理，對任何企業而言都不是一件簡單的事情，“一些規模小、資本少的個體必將遭到淘汰”。

對于加盟模式本身，張玉珊也有自己的看法。張玉珊認為，最好的加盟模式關鍵就是實現有層次的區分管理。“直營店針對的是客戶中的高端群體，而加盟店最主要的是能把企業的策略和理念真正執行好。”張玉珊說。

加盟店能夠提升企業業績

近年來，幾家美容連鎖企業都在堅定不移地走加盟連鎖的路線。

新任自然美CEO曾新生曾公開對媒體表示，只要加盟店做得到的地方，他們就不會選擇直營。而另一家聲名鵲起的克麗緹娜美容院也聲稱要堅定不移地走加盟路線。

美容連鎖企業為何多采用加盟方式？張玉珊直言不諱：“主要是看中內地廣闊的市場前景。”

“還沒有哪個牌子算得上是一個全國品牌”，曾新生的一句話似乎道出了這些美容連鎖企業的心聲：目前內地美容市場的這個“餅”還很大。

修身堂進軍內地市場始于2004年，在上海淮海路和南京路分別開設了1間健康纖體美容服務中心，并于當年10月份開業。此后，修身堂又先后在深圳、杭州和北京開設了健康纖體美容服務中心。

2006年3月31日的修身堂年度財報顯示，這一財年，其在內地的業務增長迅速，4間纖體美容中心的營業額達到1443.1萬港元，較上年同期增長342.8%。

加盟方式是否為修身堂帶來了“可觀”的盈利？從2007財年以來，在修身堂的營業額中，分銷業務均占比77%以上，來自纖體美容中心的業績只在14%~22%之間；而在2003~2005財年，纖體美容中心貢獻了絕大部分的業績。

目前，“張玉珊修身堂”在內地主要面對中、高端消費群體。據了解，對于修身堂而言，一方面是通過向加盟店銷售產品獲利，另外，從加盟的第二年開始，修身堂會向加盟店收取一定的管理費。張玉珊表示，加盟店能夠提升上市公司的業績，“這是一個很可觀的數字”。

“分層”管理很關鍵

對于走加盟路線的品牌廠商而言，除了整體品牌營銷，以及對加盟店人員的培訓和管理支持，品牌廠商不需要承擔其他成本，甚至有人認為，“這幾乎是零成本或低成本地獲得了一個銷售平臺”。

對此，張玉珊說，加盟模式下，品牌商將產品打包賣給加盟商就意味著有了銷售，而直營店做的是更分散的零售。

“加盟模式下，對于品牌廠商而言，加盟商越多，意味著銷量越大，也意味著利潤越多。事實上，很多品牌廠商在加盟條款里就規定，加盟商要支付一定額度的首次訂貨款，這等于是，只要有人加盟，就已經實現了產品銷售。”加盟策略方面的專家邱錦云稱。

顯然，對于經營者而言，內地市場的這塊大蛋糕足以吸引眾多的美容美體企業采用加盟模式，以最快的速度占領市場。然而，“硬幣的另一面”也同樣存在。

按照一般業內的總結，加盟模式有兩個問題常常被詬病：第一是項目的“水分”多。由于特許加盟需要收加盟費，或者在加盟的過程要購買相應的設備，于是，許多“騙子項目”就會在推廣中夸大其詞，以騙取加盟費；第二即是項目運營普遍表現得太過急功近利。好項目一接觸到加盟模式以后，往往發展得太迅速，而后就常常由于管理、加盟制度等方面的問題而迅速走向衰落。

“失敗的例子在行業里比比皆是。”在張玉珊看來，做好加盟模式的關鍵就是做好“分層管理”。“對于修身堂的8家直營店，更多會服務于高端客戶人群。由于直營店易于執行公司的策略和理念，所以一些新的策劃，包括修身的療程等就會在這里首先展開。而對于加盟店來說，它們所要做的就是能夠把公司的理念和具體的細節操作好。”張玉珊說，相對于研發方面的投入，現在修身堂最大的成本控制在于“培訓系統”這一塊。

在張玉珊看來，做好對加盟商的培訓，包括美容師的培訓是至關重要的一環。

“在過去的一年中，我們先后培養了近420位美容師。他們每人每天需要接受的培訓時間甚至超過10個小時。”張玉珊說。

“500家店是個小目標”

如果以同行的發展速度作為對比，張玉珊“一年500家門店”的步伐確實算不上什么。根據自然美的財報，2007年~2009年，自然美新開店鋪分別達219家、198家和184家。唯美度更是速度驚人，2002年開出第一家店，2009年唯美度的店鋪數量接近2000家。

怪不得在談及開店數量的時候，張玉珊顯得并不以為然：“我想，500個是很小的目標。5000個、50000個也不多。”

然而，過猶不及。在力拓門店數量的同時，修身堂或許還需要考慮如何把握門店的密度。

“在我們的設計中，在每個區域都要確保我們的加盟店有足夠的空間和區域保護。”張玉珊說，目的就是為了防止惡性競爭。

對于未來500家加盟連鎖店的管理，張玉珊表示，修身堂已經在“管理資源和人才方面都做好了準備”。(羅倫)