一旦獲得全國性的經營牌照，金融機構的下一個夢想，即是搭建集團化的架構——即使是一家成立時間不長的保險中介機構，也可以擁有這樣的夢想。

5年前在珠三角安營扎寨的華康保險代理有限公司（簡稱“華康保險代理”），繼2010年首批獲得全國性牌照后，迄今已經完成17家省級分公司的全國布局。近日，華康保險代理提前啟動2012年“開門紅”營銷部署，計劃在成立后的“二五”期內，通過擴張規模、進軍電銷渠道等一系列措施加速推進集團化進程。

今年8月，保監會正式公布《中國保險業發展“十二五”規劃綱要》，鼓勵市場主體多樣化發展，推動業務結構持續優化，積極發展保險中介市場，支持保險中介上市融資，突破資本“瓶頸”，鼓勵建立全國性服務網絡，發揮規模經濟效應。

集團化的發展路徑，有助于推進市場主體的服務效率和快速發展，如中介市場集團化的先行者——泛華保險服務集團。然而，集團化的發展方向能夠有助于更好地保護消費者利益，則是監管層對于市場主體的最大期待。

保險中介跑贏大市

基于銀保業務的政策調整，2011年保險市場增速放緩，尤其壽險業增長速度明顯放緩。保監會最新發布的第三季度保險業經營數據顯示，1～10月全國實現原保險保費收入12223.72億元，同比出現1.28%的負增長。

相比之下，保險中介行業持續保持高速增長的態勢。保監會最新發布的《2011年第三季度保險專業保險中介機構經營狀況》顯示，截至2011年三季度末，全國保險公司通過保險專業中介機構實現的保費收入達到660.26億元，全國保險專業中介機構由此實現業務收入106.38億元，同比增長39.19%。

歷史數據顯示，2006～2010年，中國專業壽險中介的保費整體復合增長速度達到36.3%，專業壽險中介代理費收入整體復合增長速度高達52.3%，遠遠高于大市。日前在廣州召開的保險營銷模式創新經驗交流會透露，目前我國保險中介市場已經承擔起行業80%以上的銷售任務。

在業績增長的背后，是監管層推動保險中介市場開設全國性的機構網絡。2010年初，保監會發布了首批全國保險代理牌照。截至2011年三季度末，保監會共批設全國性保險代理機構28家，注冊資本達到8億元，在全國設有421家分支機構。

與此同時，保監會啟動營銷管理體制改革的破冰之旅。2010年10月，保監會下發了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》等多個文件，明確了“穩定隊伍、提升素質、創新模式、防范風險”的改革思路，要求“以穩定為基礎”走市場化的改革道路。

政策已經明確：鼓勵保險業探索發展專屬代理公司、網絡銷售、電話銷售、交叉銷售等新型銷售渠道，積極引導車商類企業、金融機構等代理業務的專業化改革，凡符合改革精神的創新活動將給予政策支持。上述政策導向為保險營銷體制改革創造了良好的外部環境和創新氛圍。業內普遍認為，在經歷近十年的摸索期后，保險中介迎來了黃金發展階段。

集團化迎來政策東風

在保監會的推動下，中介市場資源整合趨勢日益明朗，全國性的保險銷售網絡初見端倪，中介市場兼并重組、積極上市、吸引投資的步伐有所加快。

作為保險中介市場集團化重組的先行者，泛華保險服務集團已于2009年上半年完成全國21個省市的銷售及服務網絡建設，旗下擁有財險營業集團、壽險第一營業集團、大童集團、公估集團這四大集團，涵括51家保險代理，5家保險經紀及4家保險公估，所轄分支機構已基本覆蓋珠三角、長三角、環渤海三大經濟圈和以四川為中心的中西部地區，成為中國大陸最先引入“后援平臺+個人創業”模式開展保險中介業務的集團公司。

針對集團化的發展方向，在剛剛過去的“十一五”期間，保監會出臺一系列與保險中介市場有關的管理辦法和規定，如今年10月發布《保險中介服務集團公司監管辦法（試行）》，推動整個中介行業向規范化、專業化、集團化方向加速轉型。

圍繞監管層鼓勵的“集團化、保護消費者權益、多渠道多元化經營”的發展方向，成立之初即確定集團化目標的華康保險代理，已經制定了第二個五年發展計劃，將以消費者、營銷員為中心開展一系列中介平臺建設，加速推動自身向綜合金融中介的集團化戰略目標轉型。

首先，從2012年開始，華康保險代理將繼續推進區域擴張戰略，進入新的省級區域，同步開設新的分支機構；與保險公司展開深入合作，推出更加多元化的產品組合來滿足市場需求。

此外，華康保險代理將投入巨資挺進電銷渠道，計劃在全國建立四個電銷中心，目前首個電銷中心已經在武漢開始籌備。為進一步改善后援體系，計劃為其代理人推出“手機伙伴網”移動支持平臺，同時改善營銷培訓的支持體系。

為進一步探索信息化的核保機制，華康保險代理目前正在計劃與慕尼黑再保險公司合作開展能夠實現即時核保的三方電子平臺，這將成為保險中介行業后援平臺的一大創新。今年8月，保險中介領域首個業務服務和金融中介交易平臺已經在華康保險代理正式上線。

三年盈利源自細分市場

作為首個獲得全國性營業牌照的中介機構，華康保險代理開業五年來，堅持代理壽險業務，自2009年起連續三年實現逾10億元的保費收入平臺。

根據近日公布的2011年度經營業績狀況，截至12月12日，華康保險代理實現當年總保費12億元，其中壽險新單標準保費4.8億元，且壽險新單保費、代理費收入繼續保持逾30%的增幅。今年上半年，更是以30113.48萬元的業務收入居全國性保險代理機構首位。

值得關注的是，華康保險代理在成立第三年即實現盈利，之后連續三個財務年度實現盈利。通常而言，中介公司的盈利來源于“三差”中的費差，盈利壓力較保險公司更為顯著，諸多保險公司已經相繼延長了7年盈利的預期時間。

“這源于對市場趨勢的把握和準確的市場定位，借助一個高速增長的細分領域，滿足保險公司、消費者、營銷員三方的需求?！比A康保險代理執行董事汪振武如是稱。

2007年，華康保險代理推出被譽為“第二代保險代理人制度”的“伙伴代理制”營銷體制創新，獨家推出“業務及團隊承繼制度”，打破了保險代理人缺乏歸屬感的困境，吸引了眾多保險代理人加盟。目前，其網點已經覆蓋全國200多個城市，擁有2萬名保險營銷員，構建起代理人渠道、銀行業務渠道、團體多元渠道、續期經營和電銷五大渠道。

“目前中國市場有80%的消費者還沒有購買長期壽險，80%的保險公司還沒有自己的銷售隊伍，保險中介企業面對的市場空間巨大，相信保險中介企業的價值將在2012年開始的下一個五年更加凸顯。”汪振武稱。