作者：大童保險東莞曹國英

在保險工作中，我們發現不單是客戶，就連保險從業人員也總是糾結：究竟是消費類的保險好，還是儲蓄類的保險好？也經常有客戶會問我的看法，我是這樣告訴我的客戶朋友的：如果說，從我個人傭金收益等眼前利益上來說，我希望我的每位客戶都買高額保費的理財型的產品或是返還型的保障產品，但是我們卻會發現，每一位專業的理財規劃師都會建議客戶多配消費類的純保障型的產品。一般情況下，我建議咨詢我的朋友選擇儲蓄返還型的產品搭配消費型的產品，對于有自己良性投資資源渠道的朋友，則建議選擇多些消費型的產品，或完全選擇消費類的產品。

為什么我一般都建議客戶選擇儲蓄型搭配消費型的產品呢？下面從客戶、理財規劃師、代理人三方的角度來闡述我的觀點。

首先，中國人有著幾千年的儲蓄思想，“手中有糧，心中不慌”，祖祖輩輩，代代相傳，就是錢莊，都是近代歷史上才有的，過去，人們習慣把錢或是錢的等價物儲藏在家中或是秘密的寶庫中，所以今天我們經常可以看到一些尋寶題材的電視電影。這種根深蒂固的儲蓄思想，要在一朝一夕徹底推翻，著實不是那么容易。許多客戶一聽：買保險不出事故就不賠錢，保費還不能返還，就不樂意了，用這些客戶的話說，我要是平安無事，這錢不是打水漂了嗎？這類客戶通常希望：哪怕是能夠把我所交的錢按原數額返還，都行，有點利息就更好，保障又能在現有的預算下最大化，那就太完美了。

然后，受西方的理財觀念影響的理財規劃師則通常強調，保險買些純消費類的意外意外醫療、住院醫療和重大疾病保險就行了，其他的需求通通借用理財產品來配置。筆者曾就此跟貼劉彥斌先生的微博，并發表自己這樣的看法：有著幾千年儲蓄思想的中國普羅大眾畢竟無法先進得如理財規劃師一樣。

我最近有參加過幾個第三方理財公司的課，多強調保險不要買太多，建議多買海外的基金組合，筆者以為有些偏激了，首先，第三方公司的基金入門門坎不是普通老百姓都能夠得上的，第二，理財金三角也一再說明，人生的財務金字塔應該是多元化搭配的：現金存款、保險、債券、基金信托、股票、黃金、古玩、期貨等等，不是每位朋友都需要把這些元素配置齊備的，而是要根據自己的經濟條件與理財理念、風險承受力等來考量的。而國內的證券市場人為因素與政策因素影響比較大，通常我們消息不靈通的小老百姓是很難把握的，最近就有許多客戶在線向我訴苦，聲稱在基金市場套牢了大筆資金，也有許多客戶感嘆股市損失慘重，當然，也有朋友是在股市掙到錢了，但是畢竟是少數。

那是不是說證券市場，中國百姓玩不起，從此金盆洗手，不再沾染呢？個人認為，目前通脹太厲害，錢存銀行，著實沒有辦法抵御通脹，證券市場倍增的利潤前景也實在太誘人，完全放棄著實可惜，關鍵是要能找到那些能比較透明地了解到基金或是股票等金融產品的動向，了解政策動向，且能夠真正客觀地站在客戶的角度來思考問題的第三方機構與專業經紀人來服務。

所以今天的客戶需要的保險經紀人，不是只會講保險的經紀人，需要的證券經紀人，也不是只會講證券的經紀人，套用我公司流行的一句話：如果你只會講保險，你會發現自己連保險也不會了。同樣，一位只會講證券的從業人員也必定連證券也不會。用郝寅蘇教授的話說，今天我們需要的是財務管家，需要的是理財的全科醫生?？傇趶娬{保險的保險代理人注定生存不下去，總在強調證券的優勢的證券經紀人也必將無法取信于客戶。

我只是普羅大眾的保險代理人之一，我首先要考慮我的客戶的接受度，因為只有客戶能夠愉快地接受，我才能順利地簽單；同時也要從我專業的角度來考慮客戶的保障方案的完備性，因為只有專業地為客戶著想，并根據客戶的實際情況與理念來調和產品搭配間的矛盾時，我的客戶才會由衷地信任我。用儲蓄類的產品搭配消費類的產品正是基于這樣的理念，因為消費類的產品可以使得保障成本降低，在有限的預算下，使保障最大化，而儲蓄類的產品可以為客戶打通通向內心的方便之門。我大膽預測，未來的保險產品會越來越多在保本的情況下與基金、證券等直接掛鉤。同時一些返本型的保障產品會越來越受歡迎，尤其對于一些預算不高，又希望有高保障的客戶來說。

儲蓄+消費類的產品配置其實某種程度上也是一種返還型的產品組合，因為單一的產品畢竟保障會有一定的限制與不足，通過組合，總保費與滿期可返還的，在不計通脹因素的情況下，可以做到返本，或是更多些收益，或是更接近消費類，保障盡量做到客戶滿意的程度，這何償不是另一種創新型的產品組合呢？世間本無稀奇事，排列組合就是一種創新，今天我們是買保險公司從再保險公司采購原料排列組合的現成產品，還是買自己從各保險公司采購排列組合的優勢產品組合呢？代理人又何必一定要糾結，賣消費類，還是賣儲蓄類好呢？客戶的需求就是最好的籌碼，而更倚重消費類，還是倚重儲蓄，就看這籌碼更偏向哪邊。

筆者在與客戶溝通中，會根據客戶的預算與客戶每個階段所擔心的問題幫客戶設計對應的保障，然后再根據客戶的回饋來調整方案消費與儲蓄類產品的比率。