Q：你是什么時候加入保險行業的？為什么從日本回國后加入保險行業呢？

A：在日本工作的3年時間里，結交了不少日本朋友。對日本文化也了解了不少，但是給我印象最深刻的是日本女性的擇偶條件。日本女孩子擇偶的首要往往是問對方是否有保險。對此，我很是驚訝。日本朋友告訴我：你知道嗎？日本人平均每人有七張保單。而且，在未婚女性心中，有保險的男人第一說明有經濟能力；第二，有保險證明這個男人的身體目前來說是健康的；第三，為自己購買保險的男人必定是有責任心的男人，這樣的男人才值得托付終身。幾句簡短的話卻讓我震驚不已，也讓我感受到日本人強烈的保險意識，和日本女性的遠見。

2009年，結束日本的工作，我回到了國內，暫時休養生息。聯絡出國之前的幾個朋友想出來聚聚，沒想到的是其中一個朋友在平安保險工作，她我別懶在家里，盡早出山工作。聽她介紹平安的種種，與日本人的保險意識相比較，我略略心動了。

于是，我開始認真地上網了解保險知識、保險產品以及各家保險公司的歷史與發展。通過網絡，我學到了不少的保險知識，懂得每個人都需要保險。因為人不能預測到自己的未來，為自己買保險不僅僅是對自己負責，更是對家人負責；其次，中國的保險行業是一個發展前景相當大的行業。在國外，人們購買保險的意識非常強，考慮的也非常周到與合理，而在國內，雖然越來越多的人意識到保險的重要性，但并不是所有人都有購買保險的意識，作為保險人身上肩負著怎樣的重任；再次，中國平安是國內最大的保險公司，牌子大，信譽好，且擁有很多支優秀的營銷和策劃團隊；最后，我以往的工作經驗和自己的性格是我認同自己適合做保險這一行的。因為從事保險工作不僅需要豐富的專業知識，一顆真誠的心，更重要的是一份責任感，一份對客戶的責任，讓客戶滿意，而我恰恰擁有了這些特質。通過各方面的比較，我最終接受朋友的推薦加入了平安保險公司。現在的我感覺自己能成為其中的一員，真的是非常驕傲和自豪。

Q：您是怎樣一步步積累自己的業務經驗？

A：緣故介紹，陌生拜訪和網絡營銷這些是我的主要展業渠道，我的客戶有外企職員、醫生、公務員、私營業主、企業經理、公司高管，外籍人員等各個領域的朋友，我會設身處地地為客戶著想，時刻把客戶的利益放在第一位，靠客戶的口碑介紹給我新的客戶。

作為一名從業人員，必須具備一定的專業知識，對于不同的客戶需要應制定出不同的保單計劃，詳細記錄每位客戶的家庭基本情況以及購買的產品，對于客戶所咨詢的問題進行記錄，總結并歸納。在一次次的業務溝通中，積累經驗，提升自己的業務水平與技能。

Q：您還記得您的第一張單嗎？

A：我的第一張保單是我自己的，我為自己量身定做了一款保險。說實話，以前我沒買過保險，起初和很多人一樣，我并不了解保險甚至覺得沒有必要，我自認為很健康我很幸福，我為什么要買呢？但在加入中國平安這個大家庭后，了解了保險的許多相關知識，我發現買保險是非常必要的，它不僅可以作為理財投資，還可以將“生，老，病，死”的風險轉移，我意識到只有自己認可了中國平安的保險產品，信任中國平安這個公司，才更加讓使客戶信服。所以，我為自己購買了一份智盈人生。

我為自己設計了20萬的身故保障和10萬的重疾保障。雖然在日本我積累了一定的經濟基礎，但是并不懂得如何理財。存在銀行，因為通脹反而越存越少；放在股市，我對這方面不了解并且也沒那么多精力關注，自然也不合適了；基于對平安公司發展前景的信任和對智盈人生這款產品以往利率的了解，我把在日本工作期間積累的一筆儲蓄通過追加的方式放到了智盈人生的賬戶里，既不擔心通脹造成資產縮水也不擔心股市動蕩吞沒我的資金。俗話說“我不理財財不理我”，我相信我會有這樣的理財方式，在若干年后一定給我一筆不小的收獲。

Q：能不能先和我們分享一下你的保險創業歷程的酸甜苦辣？有沒有遇到什么挫折？如何度過那段難熬的日子的？

A：在進入保險行業之前，需要進行嚴格的培訓和考試，通過層層選拔，過關斬將，取得代理人從業資格證后，才可以從事這一行業。與其他同行一樣，萬事開頭難，起初雖掌握了很多保險的理論知識，可是與實踐經驗還是有所區別的。從電話邀請多次被拒，到陌生拜訪被拒之門外，一次次的失敗讓我真正懂得了成功來之不易。調整好心態，也重新調整自己的工作方式，我開始記錄每一次電話邀請被拒的理由，總結歸納應對方法，分析潛在客戶的心理，詳細記錄具體案例，仔細琢磨其中的奧秘，如何獲得客戶的第二次上門機會，以及在聊天過程中如何能恰當的推薦保單險種，后期跟蹤方法，并適時地向前輩請教經驗教訓。

最難忘的是一次電話約訪，客戶主動要求上門解決問題，我心中竊喜。可是上門之后，客戶態度惡劣地指責我們平安的代理人如何不誠信如何欺騙客戶。我一下子就被說的悶掉了，我心想又不是我騙你，沖著我發什么脾氣。但是，我還是耐心聽客戶發泄，并從中了解到他之前買了兩份萬能產品，當時業務員說的千般好萬般好，現在發現不是那么回事，心里極其氣憤，而且業務員也已經離職，沒人服務了。等客戶發泄完，我耐心地從保險的意義入手，讓他了解保險對于他這樣的個體戶的重要性。在耐心溝通后，客戶認可了我的服務，對萬能產品也更進一步的了解，最終，客戶不僅喜笑顏開，還在多次的接觸拜訪后在我這購買了一份孩子的教育險。

Q：您能給我們介紹一下您的個人營銷技巧和服務理念嗎？

A：“以真誠和認真的態度服務每一位客戶”是我的營銷秘訣。另外，專業的保險知識以及案例分析能力、國內外新聞動態與國家政策的了解、新產品的學習多渠道地尋找客戶都是至關重要的。

作為保險代理人一定要以真誠的態度解答客戶的疑問，提出最中肯的建議。售后服務方面，節日生日期間的電話問候以及上門拜訪，及時辦理保單的相關業務，讓客戶滿意。

讓我感受到售后服務帶來的巨大收獲的，是我在陌拜過程中的一位客戶。剛接觸這位阿姨的時候，她的態度很好，待人和藹，曾經也因為朋友是保險業務員而為女兒購買過一份醫療險。但是，她自身沒有任何保險理念，無論從哪個角度切入，她都不認同保險，并明確告知絕對不會買保險。

雖然吃了這樣的閉門羹，但是，我還是時常與阿姨保持聯系、短信問候，久而久之我們的關系發生了微妙的轉變。阿姨的女兒在學校打排球被同學撞到骨折，但是之前簽單的業務員已經離職。于是，她想到了我，并打來電話希望我可以為其辦理理賠事宜，我二話不說當晚就提著一個西瓜上門看望并著手辦理理賠手續。等到理賠款打入其賬戶，阿姨主動打來電話，讓我上門找她。我懷著忐忑的心來到阿姨家，不知何事。阿姨見我來了，拉我坐下并為我倒好茶水，一本正經地對我說：“小陳，這次我女兒的事讓我明白買保險還是十分必要的，你看看阿姨還能買保險嗎？阿姨家里還缺什么樣的保險，你幫阿姨設計設計”。

俗話說得好：“精誠所至、金石為開”。我調整好激動的心情認真地為阿姨分析家中各個成員的情況，根據總體的家庭狀況為阿姨設計了令她十分滿意的方案。在后來的日子里，阿姨逢人便說遇到了一個好的代理人，不斷地為我轉介紹。短短一年間，在阿姨的推薦下，我成功的簽了十單客戶。

Q：您的未來目標是什么？未來有什么期望？

A：我會一直在這個行業做下去。我感覺這個行業是實實在在的好，而且通過在這個行業里能不斷地學習和工作，使我學會了很多。我的性格也發生了變化，我漸漸融入了這個行業的發展模式。我希望未來有愈來愈多的人能充分了解保險，讓保險在社會上發揮更大的作用。

Q：您對于保險行業的從業感悟？

A：在外行人看來，保險這行業僅僅是上門推銷，讓他們買產品，然后就銷聲匿跡了。事實上不是的！對于我們代理人來說，我們為客戶送去的不僅僅是一份保險，更是一份平安，一份對生活和健康的保障。